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當(dāng)前位置:中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 咖啡館營銷 作者:Vargas.Dc.Snada 日期:2004-7-4 字體:[大] [中] [小]
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    因為店東已經(jīng)營造出與市場不匹配的文化氛圍,如果另外加以改變,其投入和浪費是巨大的,因此,就資源利用方面,應(yīng)追加店東要求之效果。即:追求雅的效果。將原本的文化理念與其盡力槊造的文化氛圍全面化,擴大化。同時由內(nèi)到外,由內(nèi)質(zhì)到表面,將店面上升到一般店面達不到的高度。將店面做成獨一無二的景觀,所要達到的目標(biāo):景點式,人人皆知,必須做到人人知道。無論潛在客戶群認(rèn)為是貴或是便宜,讓他們知道空香的存在,知道空香的經(jīng)營方向,倡導(dǎo)的文化氛圍,這就是前期改造的目標(biāo):景點式,小資到極至,人人皆知。


 


做法建議:A)外部:白天,晚上各有景觀,必須先聲奪人。


①將臨街一面用黑幔布遮蓋,重做外景;以冷色為主


          面舞陽壩一面墻做黑,并用大型暖色字(白天)和燈管(晚上)做景。取中,西文化沖突(如:當(dāng)茶遇到咖啡...)


          突出白天效果,臨街一面做白天效果時不需考慮晚間。晚間用燈管,白天用大規(guī)模的對比的顏色做景


          B)內(nèi)部:每樓各成體系,各有各的針對點。


     一樓為阻擊點。講求吸引視線,越夸張,越突出越好。但是,不能超出文化主題,不能給人反效果;否則容易出現(xiàn)反效果。以吸引更多的客戶為主。不強調(diào)入座。


     二樓為視點。講求使用之處與提供給客戶的情調(diào)。,強調(diào)“臺面翻新率”與對客戶的親和力,著重于文化主題的宣揚。以消費的連續(xù)性為目標(biāo)。注重客戶的累計消費。強調(diào)入座率。


     三樓為增長與持久點。講求安全,舒暢。以臺面消費為主。強調(diào)單次消費水準(zhǔn)。不強調(diào)入座率,強調(diào)單次消費。


   簡單說來:一樓不能吸引注意力——失敗。二樓平均每天每臺沒有入坐率——失敗。三樓均次消費未滿未達到預(yù)期效果——失敗。


前期的整改,宣傳。注重文化宣揚,以夸張,夸大為上。把店面做成景觀。即使有人認(rèn)為消費昂貴也是成功的,但是必須確立店面的景觀與文化。即:貴在實處,攻心為上。宣傳只使用電視廣告。不需要其他的方式。電視廣告持續(xù)越久越好。


 


價格調(diào)整:整體比較,區(qū)別,相同,另類,特色。


A) 價格方面持平以降為主。


B) 相同的,都有的事物或者服務(wù)——降。毛利潤控制在2-5


C) 只有自己才有的——降。毛利潤控制在3-6圓。


D)都有的,只有自己做的才是最好的——降。毛利潤控制在2-3圓。


E) 另類的——升。毛利潤控制在2-10圓。


F) 絕對只有自己才有的——升。毛利潤控制在5-10圓。


價格調(diào)整應(yīng)在前期店面完成整改后,接著電視宣傳推出。如果店面沒有影響力,沒有足夠的吸引力,價格對于客戶影響不大。在完成價格的大致調(diào)整后,接著應(yīng)就收集到的客戶問卷資料再次對價格進行調(diào)整。


 


服務(wù):(略)建議:聘請專業(yè)人員指導(dǎo)與提升服務(wù)效果。


 


客戶分析。企業(yè)的目的在于利潤,利潤取決于兩個方面:a)其所在行業(yè)結(jié)構(gòu):①行業(yè)地位;②競爭優(yōu)勢;③運營模式。B)其相對競爭地位:①成本;②管理;③客戶。


就空香而言,其客戶群及潛在客戶群屬于:a分層,b僵持,c產(chǎn)量規(guī)模。


A) 因為客戶差異,又因自身營造的文化氛圍,存在著客戶分層的現(xiàn)象。


B) 因為客戶分層,導(dǎo)致運營過程中的盈利僵持現(xiàn)象。


C) 在解決客戶分層以及僵持現(xiàn)象之后,利潤取決于規(guī)模大小。


 


在現(xiàn)階段,著重點在客戶,因此,有需要進行一次客戶調(diào)查,這有利于了解客戶群對空香的態(tài)度,同時達到加深客戶的印象。在對本店客戶(店內(nèi)調(diào)查)進行問卷后,應(yīng)將調(diào)查范圍擴大至目標(biāo)客戶以及潛在客戶(店外調(diào)查)。對調(diào)查結(jié)果進行整理,在確定的情況下,對內(nèi)外部環(huán)境擴充,整理;亦對自身價格,服務(wù)就客戶反映之情況進行調(diào)整。調(diào)查問卷在電視廣告播出后進行,問卷針對方向:文化感受,喜歡的理由,喜歡的飲料,能接受的價格,最想看到的飲料或者事件,想要的服務(wù),等等。對于問卷調(diào)查,可以推出:填寫問卷調(diào)查,享受免費服務(wù)的活動。(每天抽取一定量….等,方式不限)


 


在前期追加文化印象(店面整改),潛在客戶調(diào)查,價格調(diào)整,提高服務(wù),廣告宣傳后。應(yīng)該緊接著用另外的方式進行實際造勢,可以提出一個口號,或者提出一個宗旨,圍繞著這個口號或者宗旨展開?谔柣蛘咦谥嫉姆较驗閮r格,以此為例:每人每次最多50元,超出部分,店東請客。(煙,酒,包房服務(wù)除外)


此時,實際造勢的方法強調(diào)單次花費和單次效果。建議以大規(guī)模的海報張貼為主,可以用手機短消息發(fā)布輔助,提高空香知名度與強調(diào)實際消費水準(zhǔn)


 


建立會員以及會員升級制。


1)  一次性消費X圓或者累計消費X圓,即為會員。領(lǐng)取精制會員磁卡,享受X折及參與會員活動的權(quán)利。


2)  一次性消費X圓或者累計消費X圓,即為中級會員。領(lǐng)取精制中級會員磁卡,享受X折及參與中級會員活動的權(quán)利。


3)  一次性消費X圓或者累計消費X圓,即為高級會員。領(lǐng)取精制高級會員磁卡,享受X折及高級會員活動。


注:會員制度的吸引點在于活動。即,吸引已有可戶群。組織會員活動的好壞是會員制的成敗。否則會員制只是普通折扣的形式,對于真正吸引客源,起不了多少作用。


附:會員活動的組織(略)。提法:a)交友聯(lián)誼。(可于介紹所合辦)


                                                b)出游(大型的出游可于旅游公司合辦)                                                                     c)本店品賞(可于供貨商合辦                   


                                                           d)聯(lián)盟店形式(可于影院,網(wǎng)吧,服飾店,書店合辦)


總之:會員活動在于吸引客戶。如果有好的活動,但是沒有人參與,也是失敗。


 


因為實際操作有實際操作的方式和操作過程中的目標(biāo)。以實際進度為準(zhǔn)。